Coba Anda bayangkan, ketika mendekati seseorang yang Anda taksir dan mengungkapkan maukah kamu jadi pacarku? Atau “Maukah kau menikah denganku?”. Apa yang akan terjadi jika Anda mengungkapkannya pada beberapa orang dan tidak ada seorang pun yang menolak? Apa kata dunia???
Atau coba juga anda bayangkan bila setiap kali menawarkan sebuah produk, sang prospek mendengarkan penjelasan anda dengan antusias dan dia berkata “OK, berapa harganya? dan ketika Anda menyebut suatu angka , sang prospek dengan entengnya menjawab “Okey, saya beli”,
Kalau itu yang selalu terjadi, wah , orang akan berduyun duyun untuk menjadi penjual karena pekerjaan sebagai penjual akan menjadi paling menyenangkan yang menjamin keuangan dan kesejahteraan tanpa halangan apapun
Jadi sebenarnya, jangan pernah menganggap penolakan sebagai suatu hal yang aneh, hal yang menakutkan., atau bahkan menganggap bahwa penolakan sama dengan kegagalan.
Apa Penyebabnya ?
Tidak percaya.
Dasar sebuah penerimaan adalah kepercayaan. Tanpa adanya kepercayaan, tak akan ada hubungan bisnis, apalagi penerimaan. Jadi, penolakan paling sering terjadi karena ketidakpercayaan terhadap ide yang kita sampaikan , barang, ataupun jasa yang ditawarkan atau bisa juga pada orang yang menawarkannya. Ketidakpercayaan ini bisa saja terjadi karena ketidaktahuan, informasi yang kurang, informasi yang salah, ataupun pengalaman buruk yang menciptakan citra buruk yang menghapuskan rasa percaya. Misalnya: Beberapa penjual dari berbagai perusahaan komputer menawarkan dagangan mereka kepada bapak Rudi yang sedang mencari komputer. Karena bapak Rudi pernah punya pengalaman buruk dengan perusahaan A ( after sales service yang buruk), maka tawaran dari perusahaan A ditolak. Perusahaan B yang menawarkannya juga ditolak karena pak Rudi merasa belum pernah kenal dengan perusahaan ini, sehingga ia tidak mau mengambil risiko berhubungan bisnis dengan perusahaan yang reputasinya belum ia kenal., atau bisa juga dia tidak percaya dengan penjelasan yang disampaikan si penjual
Tidak melihat manfaat atau nilai tambah.
Orang “membeli” barang, jasa maupun ide bila ia merasakan ada manfaat nya atau bisa memberi nilai tambah. Penolakan bisa terjadi bila prospek tidak melihat adanya manfaat ataupun tidak memberikan solusi atas kebutuhannya.
Misalnya: Rina dan Dian sebagai sales di bidang property menjual rumah dengan tipe, luas bangunan, dan lokasi yang sama persi kepada Bapak Togar
Rina secara detail menginformaikan kepada Bapak Togar spesifikasi teknis rumah yang dijualnya, seperti luas bangunan, jumlah kamar, listrik dan hal lainnya yang bersifat teknis.
Sementara Dian , berusaha menggali apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh bapak Togar, baru dia menginformasikan berbagai manfaat rumah yang dijualnya kepada Bapak Togar , misalnya: lingkungan yang aman, pepohonan yang rindang, fasilitas keamanan 24 jam, dan lokasi yang dekat dengan berbagai fasilitas umum (Rumah ibadah, sekolah, pasar dan rumah sakit). Sudah bisa ditebak, rumah yang dijual oleh Dian lah yang akhirnya dibeli oleh Pak Togar, karena Dian tidak sekedar menjual “rumah” tetapi ia menjual “rasa aman, nyaman, lokasi strategis dan perlindungan dari resiko kerugian.
”Jadi, jangan jual produk atau jasanya secara teknis, tetapi terlebih utama jualah manfaatnya, karena orang bukan membeli barang atau jasa, tetapi menikmati manfaat dan nilai tambah dari barang dan jasa tersebut.
Harga
Jika “harga” terlihat terlalu “mahal” atau berada di luar kemampuan bayar “pembeli”, maka cenderung barang, jasa atau ide yang ditawarkan akan ditolak.
Sebenarnya “Mahal” atau “Murah” itu sangat relatif terhadap manfaat yang bisa dinikmati. Jika kita bisa meyakinkan bahwa manfaat yang ditawarkan jauh melebihi harga yang harus dibayar maka kemungkinan besar apa yang kita tawarkan akan diterima. Misalnya: sebuah printer berwarna seharga Rp 2 juta yang tadinya terlihat mahal akan terlihat relatif jauh lebih murah ketika manfaat lainnya sebagai scanner, dan mesin fax yang portable juga ditunjukkan (Beli satu printer dapat tiga manfaat). Jadi, daripada harus membeli tiga unit (printer, fax, dan scanner) dengan harga yang jauh lebih mahal, lebih baik beli satu printer dengan tiga manfaat.
Harga tidak akan menjadi penghalang, bila produk / jasa kita , memiliki nilai tambah dibanding pesaing ,
Penolakan tidak bisa dihindari, namun kita bisa memperkecil kemungkinan terjadinya penolakan.
Jangan pernah takut dengan penolakan, karena setiap penolakan yang kita terima, berarti kesempatan bagi kita untuk belajar belajar dan belajar lagi menjadi yang lebih baik
sumber : http://tipsntrikpenjualan.blogspot.com/2009/10/mengapa-terjadi-penolakan.html
