Rahasia Sukses Jualan

Rahasia Sukses Negoisasi & Jualan

Sharing tentang rahasia sukses negoisasi & berjualan atau istilah kerennya : Sell Anything to Anyone at Anytime. Intinya ada 4 konsep, yaitu :

1. Trust
2. Building Need
3. Give Solution
4. Closing Sale & Handling Objection

Nah untuk Seri 1, akan saya bahas dulu mengenai Trust. Ok langsung saja ya. Trust itu pada intinya adalah membangun kepercayaan calon pelanggan terhadap kita sebagai penjual. Nah teknik Trust ini sendiri terbagi lagi menjadi 3, yaitu :

1. Reputasi & Referensi

- Penampilan
Ini berhubungan sekali dengan kesan pertama (first impression). Apa yg perlu diperhatikan terkait reputasi tentu saja yg pertama adalah penampilan. Iyalah masa pelanggan mau membeli dari orang yg baunya semerbak tong sampah . Jadi di sini ungkapan Don’t Judge Book by Its Cover harus dibuang jauh-jauh ke laut. Orang akan benar2 menilai kita dari ‘sampul depan’. So, mulai sekarang penampilan benar2 harus diperhatikan sebelum siap tempur, minimal tampilannya klimis, flamboyan, dan eksotik.

- Jabatan
Kemudian yg selanjutnya dengan gelar dan jabatan kita. Ini tercermin dari kartu nama yg kita berikan kepada pelanggan. Jadi usahakan jabatan yg tertera di kartu nama dibuat sekeren mungkin, contohnya : Senior Sales (padahal juniornya saja tidak ada :p). Intinya mainkanlah kata2 agar orang merasakan efek ‘Wow!’ saat melihat kartu nama kita.

- Prestasi
Lalu teknik selanjutnya adalah dengan catatan prestasi. Pastinya pelanggan lebih percaya donk dengan orang yg memiliki banyak prestasi daripada yg tidak. Tapi tenang saja, walaupun tidak punya prestasi setinggi langit secara personal, tetap bisa diakalin. Caranya dengan menggunakan testimoni. Misalkan kita punya pelanggan yg puas dengan produk kita, nah itu jangan disia-siakan. Minta testimoninya, lalu tempel deh di mana2, di website, dinding kantor, profil twitter/fb, dsb. Lebih bagus lagi kalau yg memberikan testimoni orang2 terkenal seperti artis/pejabat. 

2. Keakraban & Kemiripan

Nah, teknik kedua ini menurut saya cukup unik. Karena teknik ini bisa juga diterapkan untuk negoisasi. Keakraban & kemiripan maksudnya kita melakukan proses penyamaan (mirroring) terhadap lawan bicara. Apa saja yg disamakan? Check it out.

- Topik
Kita bisa melakukan persamaan topik dengan calon pelanggan, misalnya tentang hobi, asal daerah, dsb. Biasanya persamaan hobi adalah yg paling efektif. Makanya sebelum negoisasi atau jualan, usahakan berbasa-basi dulu dengan tanya hobi. Kalau kebetulan hobinya sama, wah syukur alhamdulillah. Tapi kalau tidak pun sama2in aja deh. :p

- Gerakan
Di sini kita berusaha meniru gerakan lawan bicara. Karena tanpa disadari, dari alam bawah sadarnya lawan bicara akan lebih menerima orang yg memiliki kesamaan gerakan dengan dia sewaktu berbicara.

Caranya??
Yg pertama adalah dengan menyamakan tarikan nafas. Kalau misalkan cepat ikutin cepat, kalau lambat ikutin lambat.

Yg kedua adalah dengan menyamakan posisi dengan selisih 3-10 detik dari waktu gerakan dia memulai. Jadi kalau misalkan dia tiba2 kakinya dilipat, maka 10 detik kemudian usahakan kaki kita jg dilipat. Atau ketika dia mengubah posisi duduk, 10 detik kemudian kita juga mengikuti posisi duduknya dia.

Yg ketiga adalah dengan menyamakan kualitas suara kita. Kalau kecepatan bicaranya cepat/lambat, kita ikuti juga cepat/lambatnya.

3. Konkruen

Teknik ketiga ini terkait dengan ekspresi wajah saat berbicara. Jadi kalau dalam proses deal atau memberikan janji tentang produk yg ditawarkan, usahakan raut muka yg ditunjukkan benar2 serius, jangan sampai terkesan cengengesan. Intinya sesuaikan ekspresi dengan situasi yg sedang terjadi. Kalau lawan bicara menghendaki kita serius, ya berarti serius namun kalau memang suasananya santai, senyam-senyum sedikit it’s ok lah. 

Ok, itu mungkin sharing dari saya mengenai konsep TRUST, yaitu membangun kepercayaan terhadap calon pelanggan agar mereka terlebih dulu percaya secara personal terhadap kita.

Rahasia Sukses Negoisasi & Jualan

Rahasia sukses yg kedua yaitu Building Need (membangun kebutuhan).

Nah sebelumnya saya ingin menjelaskan mengenai 2 kebutuhan dasar manusia. Ini penting agar kita bisa tahu kebutuhan sebenarnya dari setiap orang di muka bumi ini.

1. Kebutuhan yg pertama : Menghindari Kesengsaraan & Rasa Sakit
2. Kebutuhan yg kedua : Mengejar Kenikmatan

2 kebutuhan di atas merupakan kebutuhan yg benar2 paling dasar sehingga dapat kita manfaatkan untuk meyakinkan orang agar mau nurut dan membeli produk yg ditawarkan. Untuk prosentase besarnya kebutuhan yg pertama 80% sedangkan yg kedua 20%.

Kenapa yg pertama 80%? Karena manusia itu lebih takut kehilangan daripada mendapatkan sesuatu. Biar lebih yakin saya beri sedikit contoh. Misalkan ada 2 kasus :

a. Kamu bawa uang 10 juta dalam tas. Ceritanya kamu sedang naik perahu nih eh tiba2 tasnya jatuh ke sungai yg cukup dalam padahal kamu sama sekali tidak bisa bisa berenang.

b. ada uang 10 juta yg ditenggelamkan ke dalam sungai. Bagi yg ingin mengambil dipersilakan asal berani nyemplung ke air. Tapi kamu tidak bisa berenang.

Nah sekarang saya tanya, kira2 dari kasus 1 dan 2, situasi mana yg akan membuatmu nyebur ke sungai padahal kamu tahu tidak bisa berenang?
Sebagian besar pilihannya pasti kasus yang pertama. Nah ilustrasi ini sedikitnya menunjukkan fenomena tersebut.

Lanjut ya. Ok sekarang kita sudah tahu 2 kebutuhan dasar manusia beserta prioritasnya. Lalu bagaimana cara memanfaatkannya? Caranya adalah dengan menggunakan sifat manusia lainnya, yaitu Greedy (serakah).

Contoh :

Sering denger iklan yg cara marketing-nya seperti ini :
- Bagi 5 pembeli pertama akan dapat diskon 70 %
- Pembelian yg dilakukan sebelum tanggal 8 Januari, akan dapat bonus hadaiah piring cantik
- Beli 10 gratis 5
- Ajak 3 temanmu untuk makan di restoran ini & cukup bayar untuk 1 orang
- dsb, dsb, dsb

Saya yakin kalian pasti tidak merasa asing dengan berbagai tagline di atas. Tanpa disadari mereka sebenarnya sedang Teknik mempengaruhi orang dari Gak Mau –> Mau (Impulse Buying). How?? Sabar2, pelan2 ya. 

Tadi kita sudah membahas tentang 2 kebutuhan dasar manusia, nah sekarang saya akan beri tahu lagi 6 kebutuhan manusia modern yg lebih detail.

1. Butuh kepastian, kenyamanan & keamanan
2. Butuh variasi & hal2 yg baru
3. Butuh cinta, hubungan & perasaan yg sm thd orang lain
4. Butuh unggul & berbeda dr yg lain
5. Butuh tmbuh jd lebih baik (be better)
6. Butuh bermanfaat & berkontribusi Untuk orang lain

Dari 6 kebutuhan di atas, setiap manusia punya 1 kebutuhan yg paling dominan. Contohnya misalkan orang yg berjiwa sosial pasti dominan yg no. 6.

Balik lagi ke teknik cara pengaruhi orang dari G Mau –> Mau. Saya beri contoh saja ya, misalkan saya sedang jualan apartemen kepada seseorang namun orangnya agak kurang berminat.

Yg pertama akan saya lakukan adalah tanya sama dia apa yg paling penting dalam hidupunya. Misalkan dia jawab keluarga berarti orang tersebut memiliki kebutuhan dominan di no. 3. Nah berarti pendekatan yg akan dilakukan untuk orang tersebut adalah :

“Boleh tahu pak anaknya ada berapa?” Misalkan dia jawab punya 2 anak perempuan semua,
“Oh pak, kebetulan sekali kami punya kamar yg cocok untuk putri Bapak. Di sebelah sana ada kamar yg suasananya sangat feminin pas skali untuk putrinya. Lalu di sebelahnya ada ruang keluarga bisa untuk kumpul dengan saudara2 dan bisa juga lho pak untuk barbeque bareng.”

Jadi intinya adalah kita sentuh orang tersebut pada kebutuhan yg paling penting dalam hidupunya. Gimana, sudah mulai terbayang? Hal ini berlaku juga untuk 5 kebutuhan lainnya.

Lalu misalkan kita sudah menggunakan teknik di atas, tapi trnyata masih tidak mempan. Caranya adalah dengan menggunakan Magic Question yg biasanya sangat ampuh :

“Supaya Bapak mau, apa sayaratnya?”

Nah ketika kita tanyakan ini, biarkan pelanggannya menjawab sendiri. Kita cukup diam saja dan tidak perlu sok2 memberikan contoh syaratnya apa. Ketika sudah dijawab, langsung kita counter balik. Jika kita bisa memenuhi syaratnya si pelanggan, 90% dia akan melakukan pembelian karena telah termakan omongannya sendiri. Secara tidak langsung kita sudah membuat untuk dia berjanji agar beli asalkan syaratnya terpenuhi.

Bagaimana, teknik yg menarik bukan?
Atau setelah membaca tulisan ini, ada yg tiba merasa pernah diperlakukan seperti ini waktu dulu? Hehehe.. 

Ok deh, itu dia teknik Building Need yg intinya bagaimana kita memanfaatkan sifat2 kebutuhan dasar manusia untuk diterapkan dalam pendekatan yg sifatnya negoisasi maupun tagline marketing produk.

Rahasia Sukses Negoisasi & Jualan 

1. Give Solution

Sebelum memberikan solusi kepada pelanggan dengan produk yg kita tawarkan, harus dicermati dulu positioning pribadi kita ada di mana, sebagai Salesman, Konsultan atau Expert.

Perbedaannya adalah kalau kita merasa sebagai seorang Expert, berarti kita mengetahui seluk beluk bidang/produk yg kita tawarkan. Tidak hanya itu, kita juga punya kapabilitas untuk membandingkannya dengan produk lain serta dengan baik menjelaskan diferensiasinya.

Sebenarnya status Salesman, Konsultan atau Master itu tidak hanya dilihat dari jabatan atau ijazah sarjana belakan, namun lebih kepada pengalaman & cara penyampaian kita kepada pelanggan. Makanya tidak jarang ditemui seseorang yg jabatannya hanya salesman tapi cara penyampaiannya seperti seorang pakar yg sangat ahli, apalagi jika didukung dengan penampilannya yg ciamik. Beuh! Makin terbuai deh tuh pelanggan. 

Ok itu dari sisi positioning pribadi. Intinya adalah kita harus tahu betul kemampuan kita sampai di mana saat jualan/negoisasi. Jangan sampai terkesan “sok tahu” yg nantinya justru bisa berakibat fatal. Pelanggan tidak akan percaya lagi dengan kita.

Nah lanjut, setelah tahu positioning pribadi, baru kita tawarkan solusi dari produk kita kepada pelanggan. Dan caranya adalah :

1. Ultimate Advantage : Berikan pelanggan nilai tambah dari produk kita dibandingkan yg lain.
   Contoh : Kalau jual apartemen, beri tahu kalau ada service++ seperti cuci baju gratis selama sebulan, setiap pagi disajikan susu murni, dsb.
2. Sensational Offer : Ada penawaran sensasional yg dierikan (tipsnya walaupun sebenarnya tidak terlalu sensasional tapi bungkuslah agar seheboh mungkin agar pelanggan terkesima).
   Contoh : Diskon 90% hanya 1 hari, Langsung hadiah mobil tanpa diundi (ini beneran sensational, hehe.. :p)
3. Powerful Promise : Terkait dengan janji yg kita berikan kepada pelanggan kalau jadi membeli.
   Contoh : Garansi duit kembali 100%

2. Close the Sale

Teknik ini dilakukan jika pelanggan sudah hampir 90% akan deal dengan kita. Tapi hati2 karena masih ada 10% kemungkinan pelanggan tidak jadi, makanya harus benar2 diperhatikan teknik ini agar tidak kecolongan.

Teknik yg pertama adalah dengan menggunakan nada suara yg rendah tapi mantap. Soalnya kalau pake nada suara yg tinggi (walaupun meyakinkan), biasanya secara psikologis pelanggan merasa seperti ditantang maka efeknya jadi kurang baik.

Yg kedua adalah mengenai klarifikasi & konfirmasi. Jangan gunakan pertanyaan yg dapat memancing pelanggan akhirnya menjawab ‘Tidak’.
Contoh (jualan apartemen) : “Ok, Bapak jadi kan beli apartemen ini?”

Nah pertanyaan di atas dapat memancing pelanggan untuk berpikir ulang apakah jadi membeli apartemen tersebut. Makanya tidak usah sok basa-basi bertanya lagi kalau memang sebelumnya pelanggan sudah setuju.

Atau jika memang ingin tetap berbasa-basi, gunakan pertanyaan yg dua2nya jawabannya “Ya”.
Contoh (jualan apartemen) : “Jadi Bapak ingin dinding apartemennya biru atau merah nih?”

Gimana sudah menangkap kan maksudnya. Walaupun ini terkesan sepele tapi terkadang dapat berakibat fatal juga. Seringkali negoisasi yg harusnya sudah hampir 100% berhasil, tiba2 kecolongan di menit-menit akhir gara2 satu pertanyaan ‘bodoh’. 

Ok, sekian sharing dari saya mengenai 3 Seri dari Rahasia Sukses Jualan & Negoisasi. Untuk yg sudah berkecimpung di dunia bisnis/marketing dapat langsung dipraktekkan maupun bisa jadi wawasan tambahan.

Sumber : http://lewatmulut.com/2011/11/rahasia-sukses-jualan-1/